Bien choisir ses produits pour réussir son e-commerce : 4 conseils et une idée piquante de business

Le e-commerce ne connaît pas la crise et nombre d’entrepreneurs envisagent chaque jour de se lancer dans la vente en ligne. En effet, par bien des aspects, le e-commerce, semble bien plus attractif que le commerce traditionnel.

Sans revenir sur leurs motivations personnelles, les porteurs de projet que je rencontre pensent souvent que vendre sur Internet coûte moins cher que d’ouvrir un magasin et que leurs perspectives sont bien meilleures car ils s’adressent à un marché potentiellement beaucoup plus large.

C’est en partie vrai et le dynamisme du e-commerce (+16% sur le 2^ème trimestre 2011, chiffres de la Fevad) prouve que le secteur est porteur. Pourtant, malgré ces résultats d’ensemble très flatteurs, le e-commerce s’avère pour beaucoup être un exercice difficile et bien plus coûteux qu’ils ne l’imaginaient. Néanmoins, avec une réflexion approfondie, on peut éviter un certain nombre d’erreurs. Cet article, volontairement généraliste, aborde la problématique du choix des produits au moment de la création d’un site e-commerce.

Conseil n°1 : ne vous frottez pas aux gros, cherchez la niche !

Evitez à tout prix de commercialiser des produits de grande consommation (produits blancs et produits gris) si vous n’êtes pas vous-même un professionnel averti- avec une bonne assise dans le secteur ! Vous ne pourrez pas exister face aux leaders de la distribution ou aux pure-players en place depuis plus de 10 ans. Fuyez les marchés saturés et ultra-concurrentiels et préférez des marchés peu ou mal exploités sur internet et qui vous garantiront de belles marges. Grâce à cette stratégie, vous évitez aussi de dépenser tout votre budget dans des campagnes adwords très coûteuses.

Conseils n°2 : ne vendez pas un produit, vendez un concept (et des idées)!

L’internet d’aujourd’hui est devenu social et communautaire ! C’est pour les entrepreneurs une formidable opportunité ! Votre site internet et vos produits doivent véhiculer une histoire, façonner une image, en un mot : fédérer (non, je ne vous parle pas du joueur de tennis ! Gardez aussi en tête que 46% des e-acheteurs n’ont pas d’idée précise de ce qu’ils souhaitent acquérir et qu’ils sont par conséquent susceptibles de réaliser des achats impulsifs.

Le grand avantage d’une zone de chalandise élargie à l’ensemble d’un pays, voire à plusieurs pays, c’est qu’elle permet de jouer la carte de l’hyper spécialisation : ne cherchez pas à développer une gamme large pour satisfaire un maximum de clients potentiels, bien au contraire ! Devenez une référence dans un domaine précis et surprenez vos clients ! N’oubliez pas que les internautes sont très versatiles, si vous ne parvenez pas à les convaincre que vous offrez la meilleure expérience d’achat, ils n’auront aucun scrupule à acheter ailleurs. Vous devez donc « marquer » vos clients ! Cela passe par un marketing d’adhésion, qui favorisera fortement le bouche à oreille en faveur de votre site. Posez-vous la question « comment faire pour que mes produits et mon site soient indissociables? ». Adaptez le message que vous souhaitez transmettre et définissez le marketing qui « portera » ce message.

Conseils n°3 : mettez vous à la place de vos clients !

Si vous n’avez pas encore choisi les produits que vous souhaitez commercialiser, essayez de vous mettre à la place d’un acheteur qui reçoit son colis. A-t-il des raisons de ne pas être satisfait, et par conséquent, de vous renvoyer la marchandise ? Les retours coûtent très cher, sont chronophages et peuvent briser le cycle de fidélisation client. Préférez donc des produits à taille unique, solides, ne multipliez pas les références, jouez sur la rareté (produits éthiques ou ethniques, artisanat, fabrication française, produits vintage, séries limitées…) et n’oubliez pas que si vous êtes passionné(e), il n’en sera que plus facile pour vous d’analyser le profil de vos clients et leurs attentes.

Conseils n°4 : faites du buzz !

Ce qui provoque le buzz, c’est l’effet de surprise et ce qui l’entretient, c’est la qualité du service. Plutôt réservé à des phénomènes de société ou à l’actualité, faire du buzz dans le e-commerce est extrêmement difficile et demeure limité (n’espérez pas toucher tous les internautes) mais non moins efficace. Vous devez viser, cibler une communauté, avoir de très bonnes idées et ne pas décevoir vos premiers clients, car ce sont aussi vos premiers vendeurs. L’idée consiste à se démarquer fortement de la concurrence, en proposant des produits que les autres n’ont pas, ou en les vendant d’une manière totalement différente et qui vous distingue. Cela passe par un site attractif et ergonomique, des visuels de qualité et une ambiance générale de « proximité ». Si vous commencez dans le e-commerce, sachez que l’expérience utilisateur compte autant que le prix des produits (sujet qui mériterait d’ailleurs d’y consacrer un article). Pour rappel, 85% des acheteurs sont prêts à payer plus cher si le service (cela inclut l’expérience utilisateur) est de plus grande qualité.

Idée : la vente en ligne de cactus

En cherchant un peu, vous devriez trouver assez facilement des produits intéressants pour la vente en ligne. Pour illustrer mes propos, je vous donne une petite idée à laquelle je me suis récemment intéressé : la vente en ligne de cactus.

Si vous trouvez cette idée bizarre, alors c’est déjà un bon point. Le cactus est une plante de plus en plus à la mode, vous pourrez vous le faire confirmer facilement en jardinerie. L’étude de marché est peu coûteuse et rien ne vaut l’impression d’une hôtesse de caisse ou d’un responsable de magasin. Personnellement, ce sont des plantes que j’affectionne particulièrement, ce qui est un deuxième bon point : l’affinité personnelle avec le produit. Si succès il y’ a dans la vente traditionnelle, succès il peut y avoir dans la vente en ligne. Nous sommes donc sur une bonne piste.

En observant ce qui existe déjà, on trouve quelques sites qui commercialisent des plantes grasses. A cette étape, la concurrence est saine et valide l’idée de départ. J’ai toujours un peu d’appréhension quand on me dit « il n’y a personne sur le marché ! ». J’observe aussi que les cactus sont présentés avec leur nom latin et je me dis alors qu’il y’ a une belle ouverture d’un point de vue marketing ! Et oui, pourquoi ne pas leur donner des noms plus « sexy » ? Rocco pour le grand, Hercule pour celui qui a deux gros bras et une petite tête… La piste est à creuser mais avec un peu d’imagination, on peut facilement créer une ambiance qui favorise le buzz et l’adhésion (matérialisés entre autres par le nombre de fans sur Facebook).

Autre avantage des cactus : ils supportent très bien le transport. A vous donc de fabriquer des emballages originaux pour soigner l’envoi (et éviter que les gens ne se piquent à l’ouverture). Nous sommes typiquement en présence d’un marché existant mais mal exploité, avec pourtant un vrai potentiel : c’est une niche, il n’y a pas de marques ni de prix de référence, il est possible de se démarquer fortement en adoptant un positionnement « décalé » et le produit est « simple ». Petit plus : un cactus dans une maison, ça se voit, ce qui favorise le bouche à oreille.

J’anticipe et concède une condition limitative: pour mettre en place un tel site sans être producteur, il convient de trouver un fournisseur à proximité, qui vous propose des plantes de qualité, homogènes et qui présente du stock.

Dans cet article, les aspects techniques et ergonomiques d’un site marchand n’ont pas été abordés mais ces propos illustrent l’importance de l’originalité et de la créativité pour se démarquer dans l’aventure du e-commerce. Qu’en pensez-vous ? Quels sont les sites qui vous ont marqué et auxquels vous adhérez ?