Consommateurs : Engagez-vous ! Psychologie de l’Engagement

Lorsqu’un joueur de poker mise sur des cartes qui ne sont pas avantageuses pour lui, il essaye de faire croire à son adversaire qu’il a un excellent jeu en main. Il bluffe.

C’est une erreur que savent très bien gérer les joueurs avertis mais qui peut tromper les débutants. Ne pas se rendre compte lorsqu’il n’y a plus rien à faire croire, lorsque les cartes sont éventées. Ou tout simplement lorsque le joueur adverse s’obstine à vouloir exploiter son carré d’as. Mais le débutant a du mal à admettre cette défaite probable, il continue, il s’engage dans la bataille, il augmente la mise, il tente le tout pour le tout.

En ressortant les poches vides ce joueur va repenser à la partie, et il se dira qu’il n’aurait pas du s’engager dans son bluff. Même s’il aurait pu rafler la mise. Il se dira aussi qu’il avait déjà trop misé pour s’arrêter. Néanmoins, une vérité écrasante viendra vite toquer au seuil de son encéphale : S’il s’était arrêté, il n’aurait pas perdu si tôt. Il aurait pu continuer la partie et jouer sur des jeux gagnants, sur des mains sûres. Le problème est qu’un être humain a beaucoup de mal à s’arrêter lorsqu’il est engagé.

Conviction + Acte = Engagement

Vous l’avez compris, si vous souhaitez devenir gourou, continuez à lire cet article : il y a des choses à prendre. D’un autre côté, si vous préférez éviter de rentrer dans une secte, lire cet article peut aussi vous apprendre deux ou trois techniques à éviter de prendre en considération dans certaines situations difficiles.

L’engagement, en psycho (-logie sociale), est le lien qui unit l’individu à son acte. En fait, qui unit l’individu à ses actes, car pour observer l’engagement, il faut deux actes issus d’une conviction. Le passage d’un acte à l’autre permet de voir et de mesurer l’engagement. Toutefois c’est parfois l’intention d’agir qui suffit à expliquer l’engagement. On peut demander à quelqu’un de s’engager pour nous. Ce faisant, lorsqu’il accepte, l’individu va se trouver dans un processus qu’il ne contrôle pas tout à fait et dans lequel il se retrouve à lutter contre des forces supérieures et contraires. S’il s’est engagé, il devra se comporter en conséquence.

De fait, en s’engageant, même verbalement, on active une pression de nature psychologique qui conduit à tenter d’accomplir ce à quoi on s’est engagé. Cette notion souvent utilisée de façon triviale, renferme en fait en elle-même l’une des méthodes d’influence psychosociale la plus puissante. Pour jouer au poker il faut être parfaitement conscient de sa propre façon de jouer et de son potentiel de joueur, car un joueur de poker a besoin de se placer dans une posture d’engagement maximale s’il veut préserver son aura sur la table et son image de joueur hors pair. Il ne doit jamais défaillir, jamais baisser son niveau de jeu, il faut qu’il soit sûr de ses choix et de ses actes. Ou du moins c’est ce qu’il doit montrer.

Ainsi, l’engagement est à la fois ce qui nous condamne et nous sauve, ce qui nous piège et nous protège.

En fait, la différence entre quelqu’un d’engagé qui contrôle son comportement et quelqu’un d’engagé par influence extérieure repose dans le delta entre ses actes et ses pensées. En fait, l’homme politique qui dit “moi je fais ce que je dis et je dis ce que je fais” a un propos extrêmement engageant pour lui-même. De plus, cela lui permet de se montrer sous un aspect de lui-même apprécié du peuple : celui d’un leader sûr de lui et de ses convictions. Malheureusement, comme tout bon joueur de poker professionnel, les professionnels de la politique maîtrisent extrêmement bien leurs émotions et savent montrer un engagement à la fois dans les convictions et dans les actes, tout en pratiquant les bluffs les plus étonnants.

Les 5 facteurs de l’engagement

Mais quelles sont les caractéristiques de l’engagement ? Autrement dit, que devrions nous nous imposer pour réaliser nos bonnes résolutions de la nouvelle année ? Et dit autrement : comment manipuler quelqu’un de la façon la plus efficace possible pour lui faire réaliser le comportement que l’on veut lui faire faire ?

  • Le nombre de comportements

Plus l’on réalise un comportement, plus on est engagé dans ce comportement. De même, plus on affirme une conviction, plus on s’engage dans le maintien de cette conviction comme facette de notre personnalité. La probabilité d’émettre un comportement est donc d’autant plus importante que ce même comportement a déjà été émis au préalable.

  • L’importance du comportement

Un comportement est d’autant plus engageant qu’il a de l’importance pour l’individu parce qu’il vise quelque chose auquel il croit, qui lui permet d’obtenir des avantages (de l’estime de soi, de la valorisation sociale, de l’argent).

  • Le caractère explicite (public, non ambigu) du comportement

Plus la signification du comportement est claire pour celui qui le produit comme pour celui qui l’observe, et plus il est engageant.

  • Le caractère irrévocable du comportement

Si l’émission du comportement rend difficile tout retour en arrière (ex : un tatouage permanent avec une faucille et un marteau…). Cela concerne aussi une impossibilité de contester cet engagement.

  • Le caractère de liberté perçue par le sujet dans la production de son comportement

C’est ce qui avait été appelé dans un article précédent, la psycho-weapon #1. Pour qu’un individu perçoive le lien entre lui et son acte, il faut que l’accomplissement de cet acte s’accompagne d’une perception de la liberté de choix ou de décision de sa part.

Soit dit en passant, les thérapies dites “comportementales” en psychologie, utilisent ces leviers de l’engagement pour changer le comportement de la personne en souffrance. C’est pour cela qu’on les appelle “thérapies brèves”. Ces dernières sont pratiquées par la majorité des psychologues anglo-saxons.

A la fois le problème et la solution

Une fois ces 5 points posés. Creusons la question : Une rémunération salariale engage-t-elle ? Dans quelle mesure se sent-on engagé par ces bonnes résolutions du nouvel an ? Comment planifier l’arrêt de la cigarette tout en maximisant nos chances d’être engagé à 100% dans la démarche? Enfin, peut-on évaluer la force des convictions d’un individu en analysant son engagement pour une cause ?

En tout cas, nous tenons ici un certain nombre de clés permettant de comprendre le fonctionnement de l’homme dans son rapport à l’autre et à lui-même.

Dans le domaine du digital, notamment, on peut se demander de la valeur du terme “engagement” en lui-même. On parle de fans engagés sur Facebook, de consommateurs engagés dans l’acte d’achat sur un site de e-commerce ou encore d’internautes engagés dans une communauté. Quel est le point commun entre ces engagements et quelles en sont les différences ? L’engagement, est-ce ce qui fait passer du statut de consommateur à celui de consom’acteur ?

Vraisemblablement.

N’est-ce pas, alors, sur cette facette de la relation marques/ internautes qu’il faut se focaliser ? Certainement.

Mais malheureusement, l’individu doit être libre pour s’engager et toute forme de pression ou de manipulation est automatiquement contre-productive. Touchons nous une des limites du marketing ? Va-t-il falloir que les marques fassent non pas un effort de relation client, mais un effort de considération client et de satisfaction de ce dernier? De dévouement de la marque pour son client?

L’avenir le confirmera ou non, mais nous connaissons tous des individus qui auront du mal à redéfinir leur perception et leurs préjugés sur le consommateur-être humain. Ceux là devront s’engager à 100% dans un virage à 180°. un virage de reconsidération. Une direction vers l’être humain (avant tout) et le consommateur (ensuite, si besoin).

La consommation, n’est ce pas finalement le béton qui permet à notre système économique et politique actuel de survivre ? Si les gens reprennent le contrôle de leur consommation, ne reprennent-ils pas un peu les rênes du système ? J’en connais que cela doit effrayer et d’autres qui comprennent maintenant pourquoi la génération Y continue à sourire.

Il y aurait bien d’autres choses à dire sur le sujet mais il y aura bien d’autres articles !

Et vous, pensez-vous qu’on puisse expliquer un comportement sans en passer par l’engagement dont il est issu ?

Pour cet article, l’auteur a eu la légèreté de se baser sur un livre de Nicolas Guéguen : « Psychologie de la manipulation et de la soumission » DUNOD.

Crédit photo : Fotolia

Leave a Reply